從Gartner Group提出Customer Relationship Management(客戶關(guān)系管理)以來有資料顯示：自1997年開始全球的CRM市場開始爆炸性成長，2000年和2001年的全球CRM的市場都得到了近100%的增長，全球通過Call Center促成的交易額達(dá)到了6500億$，為什么CRM的增長率這么高呢？是因?yàn)槠髽I(yè)家們感受到了保有和開發(fā)客戶資源的重要了，這又為什么呢？難道以前保有和開發(fā)客戶資源不被重視嗎？是競爭環(huán)境所迫？還是IT技術(shù)的成熟使得CRM的成本下降所然？

　　社會(huì)的老齡化是需要對(duì)顧客進(jìn)行詳盡分析的理由之一：由于不能依賴人口的增加來保障其利潤的擴(kuò)大，商家要么刺激新的需求，要么從現(xiàn)有的顧客中創(chuàng)造更多的利潤。這幾乎是沒有什么選擇的。你能說因?yàn)樾碌目蛻粼絹碓缴�，所以無法實(shí)現(xiàn)利潤的增長嗎？公司的投資者是永遠(yuǎn)不可能對(duì)這樣的借口表示同情的。

　　當(dāng)然最重要的原因是“科技及風(fēng)險(xiǎn)資本的大興其道，使得新產(chǎn)品入市到成熟的時(shí)間愈來愈短�！逼鋵�(dǎo)致的結(jié)果有：

　　1、新產(chǎn)品層出不窮，客戶選擇的困惑增大，轉(zhuǎn)移成本降低。

　　2、產(chǎn)品生命周期的縮短導(dǎo)致塑造一個(gè)強(qiáng)大的有能力的公司形象十分重要，也就是說公司品牌變的比產(chǎn)品品牌更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品在消費(fèi)者的環(huán)境中轉(zhuǎn)瞬即逝。

　　3、新產(chǎn)品的朝生暮死決定產(chǎn)品不再重要，產(chǎn)品變成了維持公司與客戶之間關(guān)系的工具。

　　公司內(nèi)部的變化：

　　1、產(chǎn)品的朝生暮死導(dǎo)致品牌塑造體系得有相當(dāng)?shù)撵`活性。

　　2、工作的不確定性增加，注重未成型的想法、及時(shí)溝通，團(tuán)隊(duì)工作面臨經(jīng)常變動(dòng)的短時(shí)間團(tuán)隊(duì)合作為主。

　　3、嗅覺變的重要起來，以前的以“明了的數(shù)字”為決策基礎(chǔ)的決策變的感性化起來。

　　新產(chǎn)品的朝生暮死，決定了公司最大的財(cái)產(chǎn)不再是產(chǎn)品而是與顧客的關(guān)系，也就是說建立存續(xù)一個(gè)強(qiáng)大的有親和力的產(chǎn)品不再可能，但可以建立一個(gè)強(qiáng)大的具親和力的公司，這樣良好的客戶關(guān)系太重要了。

　　技術(shù)的進(jìn)步和成本的下降也是這一趨勢的動(dòng)因之一。實(shí)施CRM的成本已經(jīng)下降到15萬美金以上，而且還在下降。于是現(xiàn)在可以更準(zhǔn)確地追蹤顧客行為，從而了解哪些顧客是帶來利潤的。例如在銀行業(yè)，最常見比率是20%的顧客帶來利潤，10%的顧客提供了大部分的收入。在這種情況下，就需要判斷剩下的80%顧客中有哪些在將來可能帶來利潤，從而值得保留。

　　但是現(xiàn)在CRM的流行會(huì)引發(fā)什么樣的市場變化呢？這一點(diǎn)恐怕許多人并沒有思考過！

　　對(duì)顧客行為更祥盡的分析可能帶來的一個(gè)結(jié)果是產(chǎn)品種類的增加以及與顧客建立多樣化的關(guān)系。在金融服務(wù)業(yè)，呼叫中心的信息越來越趨向于個(gè)性化，根據(jù)對(duì)以前的購買行為的分析為不同的顧客定制信息。許多的零售商及廠家正加大對(duì)行為習(xí)慣的研究，而不僅僅是評(píng)估顧客對(duì)產(chǎn)品系列的反應(yīng)，這樣做是期望可以籍此發(fā)現(xiàn)新的需求。

　　以前對(duì)顧客進(jìn)行有效分析的障礙之一，是傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)核算方法，即根據(jù)員工工作時(shí)間、機(jī)器使用時(shí)間等間接成本的內(nèi)部分配來核算成本。后來人們采用作業(yè)成本管理(ABC)等方法來改變這種做法并更多地用產(chǎn)品來校準(zhǔn)成本,但是作業(yè)成本的計(jì)算仍由生產(chǎn)成本開始,它僅僅是與消費(fèi)者需求更好地結(jié)合起來而以。而現(xiàn)在隨著CRM的流行，一種反向作業(yè)成本管理已愈來愈成為可能：觀察消費(fèi)者的活動(dòng)(被稱為消費(fèi)行為而不只是購物習(xí)慣)，然后反向考察和推算生產(chǎn)。

　　于是顧客購買了什么是次要的，最重要的是你與他建立的關(guān)系(這就是品牌)，這種關(guān)系構(gòu)成了你的資產(chǎn)而不是購買本身，這就是說你的公司可以交叉銷售幾乎適合與他的所有產(chǎn)品。一位先生開著汽車來到你的修理公司，你的專業(yè)的維修員不僅修好了他車的原有故障還發(fā)現(xiàn)他的車的剎車和消音器有點(diǎn)損耗，于是你的維修員提醒他這一點(diǎn)并將此信息輸入到CRM里，一個(gè)月后你的業(yè)務(wù)員打電話提醒這位先生到你們這里檢查一下他的剎車和消音器。

　　這位先生的夫人去了你的時(shí)裝店買了一雙鞋，你的售貨員記錄下了這條信息，這個(gè)月的下旬你們店里大處理時(shí)你就可以給這位夫人打電話，說如果她的鞋配上一條什么樣的褲子絕對(duì)好看，請(qǐng)她來店里看看。

　　實(shí)際上你和你的客戶建立的關(guān)系(品牌)經(jīng)過數(shù)次交易和了解后，你的客戶的轉(zhuǎn)換成本就會(huì)提高，因?yàn)楦偁幷哌�要對(duì)他上同樣的數(shù)次了解才能對(duì)他的胃口。這實(shí)際上說明了另外一個(gè)問題，就是你和消費(fèi)者之間的關(guān)系是由一系列不同的產(chǎn)品來達(dá)成的。從某種意義上說：“這就是針對(duì)客戶數(shù)據(jù)的360度品牌延伸�！�

　　這是不是意味著成本的升高呢？

　　是又不是！“是”是因?yàn)樗�在初期是提升了成本，但隨著客戶數(shù)量的增加成本在遞減。我們知道DELL電腦是擁有了精確的客戶數(shù)據(jù)后再定制電腦的，DELL的成功依賴于成熟的供應(yīng)鏈管理。這說明好的CRM戰(zhàn)略依賴于背后的ERP的成熟，當(dāng)擁有了后臺(tái)的成熟的ERP以后，成本將由于近似于精確的客戶數(shù)據(jù)的增加而遞減。

　　實(shí)際上這也意味著企業(yè)供應(yīng)鏈的觸角將延伸的很廣和很深，雖然這有一定的難度，但并不是沒有可能性。至少從理論上,未來會(huì)出現(xiàn)“針對(duì)客戶數(shù)據(jù)的360度延伸品牌的公司�！逼放蒲由斓慕�忌會(huì)真正的打開。