提起友誼公司，人們便會想起在那個計劃經(jīng)濟(jì)年代里，為滿足外商購物需求，在全國各地興起的一批外商特購公司。那時，由于物質(zhì)貧乏，購買緊俏商品必須憑票購物、憑計劃消費(fèi)。擁有外資認(rèn)購權(quán)的友誼公司可謂風(fēng)光無限。當(dāng)計劃經(jīng)濟(jì)不再，轉(zhuǎn)之以市場經(jīng)濟(jì)時，全國各地的友誼公司在機(jī)制的轉(zhuǎn)軌過程中，面對市場沖擊，有的煙消云散，有的殘延喘息，而有的公司，逆流而上，勇于創(chuàng)新，活出另一片天來。

　　斷奶催生

　　位于武漢市保成路的武漢友誼副食品商業(yè)有限責(zé)任公司集批發(fā)、零售為一體，是華中區(qū)最大的副食品批發(fā)商，成立于1983年，隸屬武漢友誼公司。隨著外貿(mào)的放開，1998年從友誼公司剝離，于2000年改制后，隸屬武漢商貿(mào)國有控股集團(tuán)。從國有體制向控股公司的轉(zhuǎn)變，使得友誼公司在離開計劃經(jīng)濟(jì)的甘甜雨露、告別衣食不愁的日子后，開始覓食生存。

　　2000年，新成立的友誼副食品公司開始嘗試代理批發(fā)行業(yè)，之初由于品牌少，僅有幾百萬的銷售額。當(dāng)時，學(xué)財會專業(yè)出身的友誼公司副總經(jīng)理金濤考慮的問題是：做批發(fā)唯有尋求更多品牌的代理，才會有較多的利潤。與此，有了更多品牌的代理后怎樣管理，怎么提升效率也是問題之一�；�于此考慮，在爭取更多品牌代理的同時，金總關(guān)注著市場，開始找尋一種能提高工作效率的軟件。

　　在武漢市副食行業(yè)，友誼公司是應(yīng)用計算機(jī)較早的公司。1996年公司開始使用計算機(jī)用于日常管理；1998年，在市場上購買了某企業(yè)的財務(wù)軟件，使用一段時間后，感覺不夠順暢，無法解決保質(zhì)期和條形碼問題，價格管理體系也不豐富。金濤得出的結(jié)論是：軟件不成熟、模塊沒個性化，通用性太強(qiáng)。友誼公司需要的是進(jìn)銷存適合本公司的進(jìn)貨、出庫、運(yùn)輸、商品價格、商品多樣化管理，有報表分析統(tǒng)計功能的軟件。

　　借力成長

　　金濤認(rèn)為選取一個產(chǎn)品，不一定完全看中它的品牌知名度，重要的是看其軟件功能是否貼近用戶的實(shí)際應(yīng)用。2001年10月，友誼公司開始接觸金蝶，在觀看了金蝶K/3財務(wù)商業(yè)一體化的演示版后，流露出濃厚興趣。

　　在副食行業(yè)，賣場商品信息化，最基本的介質(zhì)是條形碼。隨著人們生活水平的提高，人們對產(chǎn)品的保質(zhì)期相當(dāng)看重，金蝶K/3軟件的E模塊，能實(shí)現(xiàn)異地遠(yuǎn)程管理，隨時了解生產(chǎn)日期的到期日，使批發(fā)商在對客戶配貨時，可把握輕重緩急。

　　之后金濤又到銷售模式類似的金蝶樣板客戶——武漢TCL電器公司參觀考察。他發(fā)現(xiàn)對于友誼副食存在的品種多、開單量大，成本核算手工慢，結(jié)算復(fù)雜，帳期復(fù)雜的問題，金蝶K/3財務(wù)商業(yè)一體化都能解決。對于副食行業(yè)重要的價格管理，即不同打折，不同客戶的不同價格，不同時間的價格等，通過K/3物流中的商品價格管理體系均能實(shí)現(xiàn)需求。

　　2002年友誼公司做出決定，選擇4~9月的銷售淡季準(zhǔn)備實(shí)施信息化，選擇此時間的考慮是，磨合時間長，又不影響工作。從買軟件，到實(shí)施到實(shí)現(xiàn)開票，不到一星期就上了軟件系統(tǒng)。至此，總帳、報表、采購、銷售、存貨核算、倉存管理六模塊同時正常運(yùn)行，軟件系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋率達(dá)到了80%。

　　以前的友誼公司，進(jìn)貨全憑手工操作。貨到倉庫，開手工單，手工清點(diǎn)上帳，這一過程需2～3天時間。貨進(jìn)完了，上賬才能開票。而現(xiàn)在實(shí)時管理，貨一到倉庫，便可入庫，計算機(jī)實(shí)時監(jiān)測的同時，便可出庫。

　　對上游供應(yīng)商而言，掌握代理商的實(shí)時統(tǒng)計銷售報表，進(jìn)貨、出庫、特價促銷情況非常重要。此前人工統(tǒng)計周期長，現(xiàn)在只要做了促銷，結(jié)果立刻能從電腦系統(tǒng)上反映出來。

　　項(xiàng)目上得快，見效快。這可讓公司員工有點(diǎn)措手不及，有些員工操作不到位，時而造成系統(tǒng)混亂。加強(qiáng)培訓(xùn)又成了頭等大事。在實(shí)施廠商與友誼公司的共司努力下，對所有實(shí)施人員都進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn)，并定期獲得專門指導(dǎo)。而今，系統(tǒng)應(yīng)用部門人員系統(tǒng)普及率達(dá)到100%，系統(tǒng)相關(guān)人員培訓(xùn)普及率達(dá)80%，財務(wù)、業(yè)務(wù)相關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)普及率達(dá)60%，其他部門相關(guān)人員系統(tǒng)普及率也達(dá)到了80%，接受管理制度培訓(xùn)的相關(guān)人員比率為100%，接受完整培訓(xùn)的相關(guān)人員比率達(dá)到60%。

　　在國內(nèi)副食行業(yè)眾多改制的企業(yè)中，武漢友誼公司成為國內(nèi)股份制改造最成功的公司之一。金濤認(rèn)為這一切得益于信息化。

　　作為一個大的批發(fā)代理商，要想爭取到更多的知名品牌的代理權(quán)，必須滿足上游廠商實(shí)時的監(jiān)測要求，如賣場當(dāng)日銷售量、退貨量，按上游廠商的要求提供銷售報表。這一要求沒有信息化的支持是無法達(dá)到的。

　　在武漢副食行業(yè)的大中型企業(yè)中，還沒有一家企業(yè)如友誼副食般投入上百萬應(yīng)用于信息化，并且如此成功地受益于信息化帶來的美妙。

　　實(shí)施信息化后的友誼公司銷售業(yè)績成幾何倍的增長。2001年，上項(xiàng)目前公司銷售額為1.5億元，2002年上項(xiàng)目后，年底達(dá)1.75億元，2003年達(dá)到2.5億元，2004年預(yù)計可達(dá)3個億。目前公司代理有15個知名品牌，1300多個商品大類，40000余種小類產(chǎn)品。公司固定資產(chǎn)達(dá)1700多萬，代理的雀巢品牌一年銷售達(dá)1億；卡夫品牌達(dá)5000-6000萬元，旺季銷售額達(dá)3000-4000萬，淡季也可達(dá)2000萬。有了高效率的管理，加之商品品種的互補(bǔ)性，淡季不淡。

　　橄欖枝搭起友誼橋

　　武漢自古就有“九省通衢”的美譽(yù)，由于其特殊的地理位置，成為商家看好的物流集散地。加之武漢零售業(yè)發(fā)展在全國名列前矛，引得眾多的商賈巨頭紛至而來淘金分羹。隨著外來零售大鱷的加盟，市場顯得不平靜起來。

　　家樂福、沃爾瑪、麥德龍紛紛在漢意氣風(fēng)發(fā)，大有一比高低之勢。但受貨物運(yùn)輸、成本所制約，不如本土化周轉(zhuǎn)快，而依托本土物流也可降低成本。武漢友誼副食品公司的商品周期是45天一次，一年有9次。這一點(diǎn)是外來商家不可企及的。尚且友誼副食在全省設(shè)有營銷網(wǎng)點(diǎn)，有自身的配送中心和配送車隊(duì)。配送上，從下訂單到倉庫，十余臺車到各賣場，只需24小時就可到達(dá)客戶手上。

　　因此，零售巨頭們紛紛向友誼公司拋出橄欖枝，尋求合作。

　　在外來商家的沖擊下，武漢友誼不退而進(jìn)，逆流而上。目前已發(fā)展為華中地區(qū)最大的副食品批發(fā)中心，下設(shè)副食品批發(fā)分公司、漢正街分公司、荊沙分公司、宜昌分公司四個分公司和武漢華僑超市商場一分店、二分店及市酒類專賣局指定唯一的名酒展賣中心三個零售商場。其網(wǎng)絡(luò)輻射湖北及武漢市的國際商業(yè)大機(jī)構(gòu)(包括家樂福、麥德龍等)、華聯(lián)、好又多、本地大賣場及酒店、餐飲業(yè)及某些特渠等。

　　對于已達(dá)成的目標(biāo)，武漢友誼副食品公司并沒駐足，他們正考慮在信息化平臺上發(fā)展電子商務(wù)。在網(wǎng)上下訂單，網(wǎng)上生成出庫單，公司希望在1～2年的市場培育后，形成交易平臺，同時將下游客戶、與上游廠商全部打通。近期，友誼公司與軟件供應(yīng)商金蝶公司就電子商務(wù)應(yīng)用平臺進(jìn)行著新一輪的謀劃與探索。

　　資料鏈接：

　　使用K/3財務(wù)商業(yè)一體化產(chǎn)生的效益：

　　商品庫存時間、批量配送時間及交付時間縮短了10%

　　訪問客戶信息所需時間縮短20%

　　市場分析和市場活動、現(xiàn)場銷售和后臺操作以及帳戶管理上縮短20%

　　重要客戶訂單增加5%

　　四分之一的交叉銷售和追加銷售額增加5%

　　工作效率平均提高了10%

　　降低物流成本、保障供應(yīng)及控制營銷費(fèi)用10%

　　提高存貨周轉(zhuǎn)率15%

　　縮短訂貨周期

　　產(chǎn)品合格率92%

　　客戶訂單滿意率80%

　　客戶滿意度95%